La fin du dispositif Mobili-Pass® : Passer le gué

Après un dernier trimestre de 2023 atone, le baromètre de l’activité des sociétés de relocation est orienté à la hausse à l’international pour 2024, pour celles qui sont résolument tournées vers leur cœur de métier.

Au tournant de l’année, le SNPRM a proposé un sondage pour mesurer l’impact qu’a eu la disparition du dispositif Mobili-Pass®.

Résultats du sondage effectué auprès des sociétés de relocation

80 % des répondants étaient des structures établies depuis plus de 3 ans, dont 58 % depuis plus de 10 ans, fournissant ainsi des témoignages de valeur émanant d’entreprises bien installées.

80 % des répondants ont déclaré un chiffre d’affaires inférieur à 500 000 € sur l’année 2023.

Aux deux extrêmes, 10 % ont indiqué un chiffre supérieur à 1 000 000 € et 10 % un chiffre inférieur à 100 000 €.

Ceci ne nous apprend rien que nous ne sachions déjà sur la sociologie du métier, divisé en trois niveaux, chacun avec sa spécificité.

Au sommet, il y a de gros cabinets « globaux », généralement adossés à des groupes de déménagement internationaux qui sous-traitent toute l’activité d’accompagnement physique. Viennent ensuite des entreprises françaises, à rayonnement régional ou national. Enfin, il y a des acteurs locaux qui réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires en acceptant des missions en sous-traitance.

Le sondage portait donc sur l’impact des changements dans l’organisation de la mobilité en France.

Près de la moitié des répondants ont subi une perte d’activité supérieure à 25 %, dont 18 % une réduction quasi complète de leur activité.

Par d’autres canaux, nous constatons qu’un quart des sociétés de relocation actives en France en 2023 n’ont pas survécu à 2024 ou ne survivront pas avec le même périmètre d’activité.

Quelles stratégies pour passer le gué ?

Il y a consensus parmi tous les répondants : la question de la grille de tarifs se pose maintenant que le « Smic » (Mobili-Pass®) a disparu, mais aussi celle de la présentation de leurs services. Tout cela nécessite une vraie politique commerciale et marketing, à laquelle la torpeur du Mobili-Pass® nous avait déshabitués.

Proposer ses services autrement, soit morcelés, soit packagés, chaque stratégie est valable tant qu’elle ne dénature pas l’esprit de notre métier : l’accompagnement personnalisé des familles dans leur installation. Une des voies à explorer est bien sûr l’international, pour ceux cantonnés au national. Mais se tourner vers l’étranger exige des compétences en langues étrangères et en gestion de l’immigration. La plupart des répondants en sont conscients. L’alternative serait de se tourner rapidement vers des activités connexes (immobilier, conciergerie, coaching, diagnostics…)

Tout le monde ne part pas sur un pied d’égalité. L’immense majorité (presque 80 %) des répondants possède une trésorerie permettant d’absorber les périodes creuses (auxquelles la profession est habituée), mais pour le quart restant, la situation est critique. Il faut chercher un emploi ailleurs et/ou se séparer de collaborateurs. Cette dernière solution a été adoptée par 40 % des répondants et a entraîné une trentaine de licenciements. Cela n’est pas négligeable dans notre petite profession, d’autant que le coût du licenciement est perçu comme difficilement supportable par la moitié des répondants. La bonne nouvelle ? 10 % des répondants se portent bien et recrutent, quand 50 % n’ont pas eu à licencier. On peut donc conclure que l’impact négatif de la disparition du MP a fortement touché entre un tiers et 40 % des sociétés de relocation.

En revanche, tous ont dû expliquer à leurs clients la fin de la « gratuité ». Si, à l’été, la majorité des entreprises utilisatrices du Mobili-Pass® prétendaient pouvoir se débrouiller seules ou invoquaient l’absence de budget, ces deux arguments commencent à perdre du terrain. Aujourd’hui, la moitié des entreprises souhaite négocier ou continuer de confier les missions.

Passé cet effet de sidération, on peut prévoir que 2024 verra la majorité des clients redevenir raisonnables, confrontés à la pénurie de main-d’œuvre qualifiée et à l’absence de logements sur le marché locatif.

Les comportements d’achat vont évoluer, avec la généralisation de la mise en concurrence via des appels d’offres. Les tarifs seront tirés vers le bas, les prestations rabotées (attention à la tendance vers le low cost).

Encore une fois, il semble qu’une moitié des acheteurs n’aient pas modifié leurs comportements d’achat. L’avenir nous dira dans quelle direction penchent les plateaux de la balance. Mais pour traverser ce gué, il est bon d’avoir quelques clients fidèles… et d’en trouver de nouveaux. C’est donc une triple tâche qui attend les sociétés de relocation : renforcer leur approche commerciale, défendre leur catalogue et se former en immigration pour offrir une vraie chaîne de valeur à l’international. La troisième ? Être adossé à un réseau d’échange, de partage et de solidarité ! Pour cela, le SNPRM aujourd’hui, et la prochaine entité demain, seront toujours là !